可以說大部分顧客是隨機購買的，受員的影響較大，員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。

　　員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。作為一個銷售人員，話術(shù)是很重要的一點，成交的策略是員熟練運用成交與的基礎(chǔ)。

　　因此，作為銷售人員練就好的話術(shù)就至關(guān)重要了。

　　1.銷售之揣摩

　　：購買具有沖動性，理智較強，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速，對排對耐心。

　　：購買有性，購買心理不，易受外界，注重外觀價格，愿意接受意見。

　　2. 如何接待不同類型的顧客？

　　1、注意了解事況者；對有實際根據(jù)的信息很感，愿意具體一些，對銷售人員介紹中的差錯特別，注意查看現(xiàn)行的商標。

　　我們：強調(diào)商標和加工工藝，制造廠商的真實的情況，自動提供詳細信息。

　　2、猶豫不定的顧客：不自在，，在非慣常的價格下購買商品，對自已的判斷沒有把握。

　　我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

　　3、易于沖動的顧客：短時間做選購的決定，較急躁，無耐心，易于突然性終止購買。

　　4、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力小，猶豫不定心中斗爭較激勵，要導購員幫助作出決定，要求導購員當參謀，要求做出的決定是對的。

　　我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。

　　5、四周環(huán)顧者——主要了的信息，不要導購員說太多話，可能大量購買。

　　我們：注視“購買"跡象，有禮貌地的突出商品的服務(wù)。

　　6、拖延購買的顧客——往往要等到明天才能購買，對自已的判斷自信感到?jīng)]有把握。

　　我們：補充，增強顧客的判斷。

　　7、沉默的顧客——不愿交談，只愿思考，對信息好象不感，但是確實是在注意聽有關(guān)信息，好象滿不在乎。

　　我們：詢問直截了當，注視“購買"跡象。

　　8、考慮比較周圍的顧客——需要與人商量，尋求別人當參謀，對自已不知的事感到?jīng)]有把握。

　　我們：通過少數(shù)一致看法，引出自已的見解，與這些客戶接近。

　　3. 不同年齡階段的購買心理特征

　　1、老年人：更加注重品，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理，不易受宣傳影響，要求方便舒適。

　　2、中年人：理性購買，較為自信，講究經(jīng)濟實用，對能家庭生活條件，節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感。

　　3、人：購買力強，沖動性較強，不太考慮價格因素，喜歡新產(chǎn)品4. 顧4.客購買商品時的幾個動機？

　　1、求美心理——城市為主，在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強調(diào)款式，流行時尚“以漂亮"為中心，不會過多地計較價格，，性能，服務(wù)等。

　　但是其從眾心理較量，喜歡關(guān)注周圍的事物與，產(chǎn)生莫仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

　　2、求名心理——城市青年，更加注得品牌消費，希望通過自身的名望，以示與從不同，對有安全感和信賴感。

　　3、求新心理——青少年，更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，是否過硬不太考慮，“核心"是時髦和奇特。

　　4、求廉心理——低收入者，選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品"、“折扣品"，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

　　5、僻好心理——老年人“相信過去"，留戀過去，根據(jù)自已的生活習慣和愛好來確定購買原則，有性和經(jīng)常性特點，說服他們改變習慣較難